Warum enden Preise auf 99?

Sicher ist dir schon aufgefallen, dass die meisten Preise auf 99 Cent enden, egal ob im Ladengeschäft oder online. Es handelt sich um eine psychologische Preisstrategie, die starken Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden hat: Er denkt über den Preis nach, den er ausgibt, und wegen des fehlenden Cents erscheint ihm dieser immer niedriger. Wenn du überlegst, sie in deinem Shop anzuwenden, zögere nicht. Du solltest es tun. Im Folgenden erklären wir dir, warum, welche weiteren Techniken der Preisgestaltung es gibt und wie du sie am besten umsetzt.

Neuromarketing: Warum Preise auf 99 enden

Die meisten Unternehmen, Marken, Ketten und Geschäfte kennen diese Strategie und wenden sie an. Und obwohl wir sie alle kennen, fallen wir immer wieder darauf herein. Sie ist gut und lässt uns annehmen, dass es diese 99 Cent nicht gibt. Oder vielmehr, dass es keinen höheren Preis gibt. Wir runden immer ab, weil wir etwas kaufen wollen, das uns gefällt, und uns selbst etwas vormachen wollen. Der eine Cent Unterschied, bei dem man aufrunden müsste, fällt nicht ins Auge.

Wenn etwas 29,99 kostet, denken wir immer, dass wir „irgendwas über zwanzig Euro“ zahlen statt tatsächlich 30 Euro. Es ist eine Mischung aus der Macht der 99, die sich bereits in unserer Psyche festgesetzt hat, und der Tatsache, dass wir nicht sehen, dass die erste Zahl auf dem Preisschild höher ist. Die visuelle Wirkung der Zahl auf der linken Seite ist entscheidend. Die Ziffer links hat immer einen größeren Geldwert als die Cents, die wir rechts sehen. Deshalb übersehen wir die 9 immer und denken, dass bei Entscheidungen die erste Zahl links den Preis bestimmt.

Obwohl wir rational aufrunden und laut sagen können, dass wir diesen einen Cent mehr bezahlen, unterliegt unser Gehirn bereits einer sehr starken visuellen Verzerrung. Beim Einkaufen müssen ständig Entscheidungen getroffen werden. Sie fallen mal schneller, mal langsamer, aber Müdigkeit oder Ablenkung durch andere Dinge können verhindern, dass der logische Teil bei der Entscheidung ins Gewicht fällt.

Was ist der Unterschied zwischen der 95- und der 99-Strategie?

Eigentlich gibt es auf psychologischer Ebene kaum einen Unterschied. Beide wollen vermeiden, den Preis mit der nächsthöheren Zahl festzulegen, damit der Preis in den Köpfen der Kunden niedriger erscheint, wie wir bereits erklärt haben. Da die 99-Strategie eine viel weiter verbreitete Praxis ist, gibt es Shops, die sich für die 95-Strategie entscheiden. Jede hat ihre Vorteile, aber das Prinzip ist das gleiche: Die Zahl auf der linken Seite ist die wichtigste und sie muss kleiner sein.

Die Psychologie der Zahlen: Ungerade Zahlen verkaufen mehr

Neuromarketing nutzt die Psychologie der Werbung und wendet sie auf Preise an, um eine höhere Rentabilität auf eine Weise zu erzielen, die keine großen Werbekampagnen erfordert. Diese Strategien funktionieren und sind für jeden verfügbar, man muss nur wissen, wie man sie anwendet.

Eine der überraschendsten Studien hat ergeben, dass sich ungerade Zahlen im Einzelhandel besser verkaufen. Sie wirken auf Kunden attraktiver, und diese glauben immer, dass sie weniger bezahlen, als sie tatsächlich zahlen. 3,99, 5,99 und 7,99 sind beliebte Zahlen. Und dann ist da noch der König: 9,99. Er markiert die Grenze zwischen dem Gefühl, dass etwas kaum Geld kostet, und dem Punkt, an dem es zu einer Ausgabe wird, die man im Kopf mitzählt und später in der monatlichen Haushaltsabrechnung notiert.

Ein weiterer Filter, der immer funktioniert: Ab X,99

Wenn man eine Kategorie erstellt und ihren Preis ab dem niedrigsten angibt, bedeutet das zwar, dass einige Artikel teurer sind, signalisiert aber trotzdem, dass es Produkte zu diesem niedrigen Preis gibt. Und da man wenig Geld ausgeben und Sonderangebote oder Schnäppchen nutzen möchte, schaut man sich wiederum die gesamte Rubrik an.

In Ladengeschäften steht es klein gedruckt neben dem groß angezeigten Preis über einem Bereich des Geschäfts. Dieser Preis erklärt ebenfalls, warum Preise auf 99 enden, und wird so zu einer doppelten Neuromarketing-Strategie.

In Online-Shops wird über Kategorien gefiltert. Das ist besonders im Schlussverkauf nützlich und führt am Ende dazu, dass Menschen, die eigentlich weniger ausgeben wollten, Dinge finden, die ihnen besser gefallen und mehr kosten. Da sie diese aber als Teil einer günstigeren Kategorie oder eines Sales gesehen haben, entscheiden sie sich schließlich doch zum Kauf.

Modul zur Verwaltung der Preisrundung