Pourquoi les prix se terminent-ils par 99 ?

Vous avez sûrement remarqué que la plupart des prix se terminent par 99 centimes d'euro, qu'il s'agisse d'une boutique physique ou en ligne. Il s'agit d'une stratégie de tarification psychologique qui exerce une forte pression sur la décision d'achat du client, car elle le fait réfléchir au prix qu'il dépense et, dans son esprit, à cause de ce centime manquant, celui-ci paraîtra toujours inférieur. Si vous envisagez de l'appliquer dans votre boutique, n'hésitez pas : vous devriez. Et nous allons vous expliquer pourquoi, ainsi que d'autres techniques de fixation des prix et la meilleure façon de les appliquer.

Neuromarketing : pourquoi les prix se terminent par 99

La plupart des entreprises, marques, chaînes et magasins connaissent cette stratégie et l'appliquent. Et, même si nous la connaissons tous, nous continuons à tomber dans le panneau. Elle est efficace et nous fait croire que ces 99 centimes n'existent pas. Ou plutôt, qu'il n'y a pas de prix plus élevé. Nous arrondissons toujours vers le bas parce que nous voulons acheter quelque chose que nous aimons et nous avons envie de nous leurrer. Ce centime de différence qui devrait être arrondi à l'unité supérieure ne saute pas aux yeux.

Si quelque chose vaut 29,99, nous penserons toujours que nous payons « vingt et quelques euros » au lieu des 30 euros réels. C'est un mélange du pouvoir du 99, déjà ancré dans notre psychisme, et du fait de ne pas voir que ce premier chiffre de l'étiquette est plus élevé. Le poids visuel de ce chiffre à gauche est déterminant. Le chiffre de gauche aura toujours une valeur monétaire supérieure à celle des centimes que nous voyons à droite. C'est pourquoi nous négligeons toujours le 9 et pensons que le premier chiffre à gauche est celui qui détermine le prix au moment de prendre une décision.

Même si nous pouvons rationnellement arrondir et dire à haute voix que nous payons ce centime supplémentaire, notre esprit a déjà un biais visuel très fort. Lors d'un achat, il faut prendre des décisions en permanence. Elles peuvent être prises plus ou moins rapidement, mais la fatigue ou le fait d'être occupé à d'autres choses peut empêcher cette partie logique de peser dans la décision.

Quelle est la différence entre la stratégie du 95 et celle du 99 ?

En fait, il n'y a pratiquement aucune différence sur le plan psychologique. Toutes deux cherchent à éviter d'afficher le prix avec le nombre suivant afin que dans l'esprit des clients le prix semble plus bas comme nous l'avons déjà expliqué. La stratégie du 99 étant une pratique beaucoup plus répandue, il existe des magasins qui optent pour le 95. Chacune a ses avantages, mais le principe est le même : le chiffre de gauche est le plus important et il doit être plus petit.

La psychologie des nombres : les nombres impairs vendent plus

Le neuromarketing mélange la psychologie de la publicité et l'applique aux prix pour atteindre une plus grande rentabilité d'une manière qui n'implique pas de grandes campagnes publicitaires. Ces stratégies fonctionnent et sont accessibles à tous, il suffit de savoir les appliquer.

L'une des études les plus surprenantes a été celle qui a déterminé que les nombres impairs font vendre davantage dans le commerce de détail. Ils sont plus attrayants pour les clients et ils pensent toujours qu'ils paient moins que ce qu'ils paient réellement. 3,99, 5,99 et 7,99 sont des chiffres qui plaisent. Et puis il y a le roi : 9,99. C'est la frontière entre considérer que quelque chose ne coûte presque rien et le moment où cela devient une dépense à comptabiliser mentalement, puis à noter dans les comptes du mois.

Un autre filtre qui fonctionne toujours : à partir de X,99

Créer une catégorie et afficher son prix à partir du plus bas, ce qui sous-entend que certains articles sont plus chers, indique tout de même qu'il existe des articles à ce prix si bas. Et, encore une fois, puisque vous voulez dépenser peu d'argent et profiter des soldes ou des bonnes affaires, vous regardez toute la section.

Dans les magasins physiques, la mention figure en petits caractères à côté de ce prix affiché en grand au-dessus d'un rayon. Ce prix continue de justifier pourquoi les prix se terminent par 99, devenant une double stratégie de neuromarketing.

Dans les boutiques en ligne, on filtre par catégories. C'est particulièrement utile pendant les soldes et, au final, cela permet aux personnes qui cherchaient à dépenser moins de trouver des articles qui leur plaisent davantage à un prix plus élevé ; mais comme elles les ont vus dans une catégorie moins chère ou en soldes, elles finissent par décider de les acheter.

Module de gestion des arrondis de prix